Как увеличить продажи розничного магазина?

Примеры эффективных промо-акций

Поставщикам FMCG-товаров и ритейлерам давно известно: покупатели обращают внимание на промо-акции, любят их, целенаправленно ищут специальные предложения магазинов. Потребители стремятся оптимизировать бюджет на повседневные расходы и отдают предпочтение акционным товарам. Это мировая тенденция, есть даже такой термин «cherry picker» (собиратель вишенок) – человек, который выбирает только товары со скидкой. Если не будет скидок, он уйдёт в магазин другой сети.

ТОП-10 любимых промо россиян

*Источник: Единая Панель РОМИР, Россия, 2022 г.

Расскажем об основных способах привлечь покупателей в магазин.

Виды маркетинговых акций в розничных торговых сетях

Самый популярный вид маркетинговых активностей – снижение цен. Постоянное использование скидок на те или иные товары привело к тому, что покупатели привыкли: в любой момент в магазине есть продукты по акционным ценам. Чтобы не уйти в «ценовое пике» в борьбе за покупателя, маркетологи придумывают различные варианты «промо с ограничениями».

1. Акционные дни и часы.

Суть акции: в определённый день или время в магазине действует скидка на конкретный товар, категорию или даже весь ассортимент.

Пример: «Счастливые часы с 10.00 до 12.00». Цель такой акции – привлечь покупателей в магазин в менее загруженный период его работы.

Еще один пример: «В рыбный четверг – скидки на рыбные консервы». Акция позволяет распродать товарные остатки и освободить место на складе для новых поступлений.

2. Скидки отдельным категориям покупателей.

Эта механика хороша для привлечения в торговую точку потребителей из целевых сегментов: пенсионеры, родители с маленькими детьми, владельцы домашних питомцев и др. Чрезвычайно привлекательная аудитория – это именинники, т.к. они нередко тратят значительные суммы для праздничного стола.

3. Персональные скидки: выгодные предложения конкретным покупателям.

В программах лояльности торговых сетей появилась система персональных предложений, которые формируются на основе анализа покупательской корзины и истории прошлых покупок. Информация о скидке высылается клиенту по смс, через мобильное приложение или распечатывается вместе с кассовым чеком.

К персональным скидкам можно отнести также индивидуальные предложения за конкретные действия. Например, промо-код за установку мобильного приложения магазина, за первую покупку, за отзыв, за репост в социальных сетях, за подписку в группу и пр.

4. Снижение цен на отдельные категории товаров.

Пример: «Распродажа овощных консервов». Стремление сэкономить – основной мотив совершения покупок по акционным ценам. Люди берут такие продукты впрок, даже если изначально не планировали их покупать.

Для акционного товара в магазинах обычно выделяют дополнительные места продаж:

• паллетная выкладка в начале торгового зала или в центральных проходах,
• торцевая выкладка – на торцах стеллажей лицом к центральным проходам,
• выкладка в прикассовой зоне.

5. Специальные предложения на взаимосвязанные товары и товары-спутники.

Такие механики направлены на увеличение суммы среднего чека. Пример подобной акции от гипермаркета: «Купи туристическую палатку – получи запас консервов по привлекательной цене». Чтобы сориентировать покупателей, продукцию лучше выложить на выделенные полки, промаркировать стикерами и снабдить яркими ценниками.

6. Скидки за объём.

В эту группу относятся всевозможные акции: «Три по цене двух», «Оптовые цены при покупке от 10 шт.» и т.п.

Ещё один вариант скидки за объём – это специальные предложения за покупки на установленные суммы (единоразово или накопительно). История покупок фиксируется в мобильном приложении магазина или на бонусной карте. При достижении лимита по сумме покупок клиенту предоставляется разовый дисконт или бонусные баллы, которые можно потратить при следующем походе в магазин. Процент скидки или количество бонусов может увеличиваться по мере прохождения лимитов: 3% за покупки на 10000 руб., 5% – за 15000 руб. и так далее.

7. Масштабная распродажа.

«Ликвидация склада», «Распродажа старой коллекции» – наиболее часто встречающиеся модели акций с глубокими скидками. Обычно такие промо используют магазины fashion-индустрии, но и для продуктового ритейла они будут актуальны, когда нужно срочно реализовать сезонный товар, например, продукты с новогодней символикой, оставшиеся на полках после праздников. Люди охотно участвуют в таких мероприятиях, усилить эффект поможет громкий заголовок.

Помимо снижения цен в арсенале маркетологов есть и другие способы привлечь покупателей, мотивировать их тратить деньги в магазине чаще и больше. Например, маркетологам известно, что люди любят получать подарки. Даже небольшие приятные мелочи могут значительно повысить лояльность целевой аудитории. Главное знать: кому, что и за что подарить.

8. Подарок за покупку.

Это одна из самых востребованных методик. Вариантов множество: «2+1», «3+1». В подарок могут идти сопутствующие товары или «пробники» новых продуктов.

Пример: «При покупке двух банок зеленого горошка – баночка кукурузы по-мексикански в подарок» – покупатели сметали с полок традиционный горошек и дополнительно пробовали новинку. Всевозможные «примотки» также относятся к этой группе акций. Один известный производитель макаронных изделий использовал промо-фасовку: 2 пачки тальятелле, а к ним деревянная ложка в подарок.

9. Совместные акции компаний из разных сфер.

Например, на кассе супермаркета федеральной розничной сети покупателям вместе с чеком выдавали приглашения в детский развлекательный центр или купоны в ювелирный салон. Кросс-маркетинг позволяет увеличить охват аудитории и сэкономить бюджет.

10. Розыгрыш призов.

Призы, как правило, разыгрывают производители среди покупателей своей продукции. Для этого обычно необходимо зарегистрироваться на сайте, прислать код с упаковки товара или фото чека. Ритейлеры и торговые центры тоже проводят розыгрыши ценных и поощрительных призов среди посетителей магазина. Больше покупок – больше шансов на выигрыш. Нередко подобные мероприятия проходят в честь открытия новой торговой точки или ко дню рождения компании.

11. Игрушки, фишки, наклейки.

Поиграть, собрать коллекцию, накопить фишки и обменять их на ценный приз – маркетологи активно используют игровые приёмы для повышения лояльности аудитории. Ради очередной наклейки или нового персонажа в коллекцию посетители чаще приходят в магазин за покупками, стараются набрать товаров в корзину для достижения необходимой суммы чека.

12. Дегустации и семплинг.

Бесплатная раздача образцов, возможность попробовать продукт непосредственно в месте продажи – эти мероприятия вызывают живой интерес у потенциальных покупателей, стимулируют их совершать покупки.

Эффективность рекламных акций во многом зависит от внешнего вида и грамотной работы промо-персонала, поэтому для их проведения лучше всего обратиться в специализированные BTL-агентства.

Увеличить средний чек и товарооборот торговой точки поможет такой маркетинговый приём:

13. Комплекты и наборы.

Набор (мультипак / семейная упаковка) обычно формируется из взаимодополняющих товаров или продуктов из одной категории, например, рыбные консервы в масле и в томатном соусе. Для потребителя комплект выгоднее, чем каждый продукт отдельно, а для магазина реализация наборов – это увеличение суммы чека.

14. Социальная и экологическая ответственность.

Многие люди готовы посильно участвовать в благотворительности, проявлять заботу об окружающей среде, приносить пользу обществу, поэтому они охотно откликаются на призыв приобретать товары, часть средств от продажи которых направляется на помощь детям или охрану природы.

Среди многообразия маркетинговых мероприятий есть и творческие, нестандартные акции.

15. Конкурсы и мастер-классы.

Люди активно принимают участие в конкурсах, делятся успехами в социальных сетях и мессенджерах. Вот несколько креативных примеров:

• Мастер-класс «Раскрась конфету». Посетителям кондитерского отдела предлагалось создать дизайн фантика для любимой конфеты.
• Конкурс кулинарных рецептов. Результаты народного творчества впоследствии даже появились в рекламных материалах и на промо-упаковке продукта.
• Фотовыставка «Сделай фото с товаром бренда». Участие в выставке-конкурсе – это стимул к покупке и одновременно вирусная реклама.

Это далеко не полный список промо-мероприятий для привлечения посетителей и увеличения объёмов продаж. Перед запуском каждой активности важно сделать экономический расчет, в период действия акции – отслеживать реакцию целевой аудитории, а после проведения промо – проанализировать результаты и выработать рекомендации на будущее.